對(duì)企業(yè)來說，報(bào)價(jià)就是經(jīng)營。【智風(fēng)績(jī)效】總結(jié)報(bào)價(jià)對(duì)企業(yè)來講是信息輸出，對(duì)客戶來講是信息輸入，報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確與否是決定能否接到訂單的關(guān)鍵因素之一。報(bào)價(jià)過高可能會(huì)失去訂單，錯(cuò)過市場(chǎng)機(jī)會(huì)，在國內(nèi)某些地區(qū)的商圈中，如果企業(yè)第1次報(bào)價(jià)過高，無論客戶大小，都不會(huì)給予企業(yè)任何談判機(jī)會(huì)；
報(bào)價(jià)過低，企業(yè)可能沒有利潤(rùn)白忙活一場(chǎng)，甚至出現(xiàn)虧損。報(bào)價(jià)管理是一種競(jìng)爭(zhēng)策略，它并不是簡(jiǎn)單的加減乘除計(jì)算，而是企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的一種體現(xiàn)，對(duì)報(bào)價(jià)的審批更是動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)組合的體現(xiàn)。如果標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)用A表示，最終市場(chǎng)報(bào)價(jià)用B表示，報(bào)價(jià)的審批不只是簡(jiǎn)單地核對(duì)A的組成是否準(zhǔn)確，還需要考慮企業(yè)的淡季、旺季、付款方式、客戶實(shí)力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力等因素。
正常情況下A≠B或B＞A，如企業(yè)在淡季時(shí)或客戶付款方式良好時(shí)、進(jìn)入新的競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域時(shí)，報(bào)價(jià)策略可能是A=B，甚至是A＜B。根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，考慮多方因素，在不同組合下，相同的產(chǎn)品最終報(bào)價(jià)各不相同，高層決策者應(yīng)該把關(guān)策略性報(bào)價(jià)，企業(yè)一把手應(yīng)該把關(guān)戰(zhàn)略性報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)是成本管理的基準(zhǔn)。報(bào)價(jià)前，按照?qǐng)?bào)價(jià)邏輯和報(bào)價(jià)公式計(jì)算出價(jià)格，與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行成本對(duì)標(biāo)，售價(jià)中除了正常的物料、輔料、人工外，對(duì)比的就是各種費(fèi)用，可以用市場(chǎng)價(jià)格推算出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手費(fèi)用，用來了解企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和不足，對(duì)不足之處進(jìn)行改善。報(bào)價(jià)后，用成本核算的結(jié)果回頭重新檢視報(bào)價(jià)的各項(xiàng)構(gòu)成，找到需要改進(jìn)的成本控制點(diǎn)，從而形成成本管理閉循環(huán)。
這種用成本核算結(jié)果對(duì)標(biāo)報(bào)價(jià)成本的做法不同于財(cái)務(wù)的月度核算，它可以獨(dú)立應(yīng)用一個(gè)產(chǎn)品上、一個(gè)訂單上、一批訂單上、一個(gè)項(xiàng)目上、一項(xiàng)工程上，這種做法曾幫助一家以項(xiàng)目制為主的企業(yè)節(jié)約20%以上的單個(gè)項(xiàng)目成本。在一些企業(yè)里，經(jīng)過詳細(xì)計(jì)算的報(bào)價(jià)給到客戶并接到了訂單，假如報(bào)價(jià)中的凈利潤(rùn)率為10%，實(shí)際每月財(cái)務(wù)核算凈利潤(rùn)率卻遠(yuǎn)低于10%，一些月份還出現(xiàn)了虧損，最終使企業(yè)年終核算出現(xiàn)微盈利或者虧損。
這是為什么呢？這也是不少企業(yè)決策者的困惑。企業(yè)不能正常盈利，除去銷售額達(dá)不到盈虧平衡點(diǎn)外，主要存在兩大原因：一個(gè)是各種成本過高、浪費(fèi)過大；另一個(gè)是報(bào)價(jià)存在問題。成本過高、浪費(fèi)問題比較常見，容易引起各級(jí)管理者大多數(shù)人的注意，在本節(jié)中不做討論，具體管理方法可參考本書；而報(bào)價(jià)問題比較隱蔽，報(bào)價(jià)信息掌握在少數(shù)管理者手中，出了問題不容易被發(fā)現(xiàn)。如果有人、有部門去質(zhì)疑報(bào)價(jià)問題，往往會(huì)被“報(bào)價(jià)肯定是有利潤(rùn)的，公司的成本這么高、浪費(fèi)這么大，利潤(rùn)是被浪費(fèi)掉的，不是報(bào)價(jià)有問題”之類的理由打發(fā)掉，讓提出質(zhì)疑的人士沒有辦法再追問下去。
